老涂玩转小花蛤

 随着一车外地花蛤的到达，尽管是晚上7点，这家水产加工场却迎来了一天最忙碌的时刻。这些花蛤都是海边滩涂上常见又便宜的贝类。

    涂学宏：7500多斤货。

    记者：算是你的最大量吗？

    涂学宏：不是。

    记者：最大量能有多少？

    涂学宏：一万多斤。

    涂学宏是这家水产加工厂的主人，他每天收购近五吨花蛤，加工后，就能以高于收购价10倍左右的价格售出，还供不应求。秋季是花蛤最肥的季节，涂学宏从入秋就开始大量收购囤积花蛤，以保证冬季的供货。

    今天送来的这批花蛤，是刚开发的一个新滩涂上捕捞的，涂学宏检查的很仔细。

    记者：这是怎么了？煮了？

    涂学宏：当时煮。

    记者：刚煮的？

    涂学宏：就是现在的货，就给它煮了，看看蛤。

    记者：这是新开发的滩涂？

    涂学宏：对，这是新开发的又一个滩涂。

    记者：煮的是这里边的是吗？

    涂学宏：对，这里面的货。这些就不用煮了，这个是一直在用的货。

    记者：除了肉的肥瘦之外还看什么？

    涂学宏：看它有没有沙子，多不多，看怎么捕的。

    记者：怎么捕的？

    涂学宏：对。

    记者：煮了能看出怎么捕的来吗？

    涂学宏：能看出来。如果要是说是机械捕捞的，就是这地方，内脏里有沙子，你看，这内脏里头沙子多。

    涂学宏收购的花蛤，必须是人工采捕的。这种要求几近苛刻，在秦皇岛找不出第二人。浸泡在海水里的花蛤，在这样的一呼一吸间，就把沙子清理出去了。但用机械捕捞花蛤，因为速度太快，花蛤容易受到惊吓，收缩时把泥沙呛进内脏，就很难再吐出来了。沙子能不能吐干净，是涂学宏收购花蛤时最重要的检查指标，对此，他的态度是零容忍。

    涂学宏：每个环节都很重要，你看着吐沙很简单，这是头一道工序。往里一放，你看看这海水就有变化了。脏东西不就出来了吗。

    记者：有点浑了。

    涂学宏：就有点浑了。

    记者：这要吐多长时间？

    涂学宏：按照现在这个时间的话要十多个小时。明天早上再看看吐没吐净。

    记者：再怎么看？

    涂学宏：再煮一下看看。

    也就是这样严格的标准，让涂学宏的企业成为全国同行业中的龙头，单是其中一种产品就占日本便利店市场的80%以上，公司年销售总额达到八千万元。

    日本客户栗坪成士：他们是最大的，日本基本上用户都到他们的工厂来买货的。

 辽宁省水产经销商秦福生：现在，搞杂色蛤也算是巨头了，人家天天搞。

    记者：巨头？

    水产经销商：对，做杂色蛤做得相当好，加工这块儿，国内也是别人做不了。

    现在的涂学宏已是国内花蛤食品行业的领军人物，而在2006年，他的公司还负债2700多万元。从2006年到现在，涂学宏公司年销售额每年以50%的速度增长，这种财富的快速增长，缘于他发现的一个商机。

    这到底是什么商机呢？

    涂学宏高中毕业后进入秦皇岛市水产供销公司工作，负责收购水产品。起初，由于国营企业对渔业收购的垄断，公司的日子过得十分安逸。但随着本地渔业市场的开放，渔民、经销商可以自由买卖，经营开始走下坡路。到2000年，公司已经是半停产状态了。

    会计孙萍：当时就像大锅饭一样，就是不上班，都让你回家了，一个月工资给你开二百多块钱都开不起。

    可就在此时，周围人却发现，涂学宏开始天天到海边，研究起当地一种不值钱的东西。

    涂学宏：你这一耙子就不少了。

    记者：特别的密，感觉。

    涂学宏：对，密度非常大。

    花蛤又叫杂色蛤，在秦皇岛的海滩上到处都是，但当地很少有人愿意吃它。

    朋友孙乔木：没人吃杂色蛤，不会吃，不会吐沙。

    公司经理高明星：回家一吃有沙子，就是找一盆开水涮涮吃。

    可涂学宏就是看上了这种东西，还整天找公司负责人，要求投资建厂，卖花蛤。为这事儿磨了半年，公司都没同意。可他却不死心。

    涂学宏：人就跟崩溃一样，不干不行，为什么这么好的事凭什么不干，当时咱的想法跟领导有差距，差距太大。

    秦皇岛市新港港务总公司常务副总经理周晓蒙：心里面也忐忑不安，为什么呢？没做过这个产品，能不能做，市场怎么样？

    软磨硬泡下，最后公司同意协调给涂学宏一个小厂房，再无其他。涂学宏把自己家底全掏出来，又找朋友借钱，甚至把房子也卖了，凑了300万元，开始了他的创业之路。仅半年时间就累得白了头发。

    妻子于金华：当时不到40岁，头发都已经花白了，在同龄人当中比较苍老的。

    朋友孙乔木：精神状态非常非常差，我们那时候说，你别等着建完厂你的小命再交代了，就怕这个，你活不到那个时候。

    就算这样，涂学宏也一直干劲不减，他是铁了心要做花蛤生意。这几毛钱一斤的花蛤，为什么对涂学宏有这么大的诱惑呢？

    1999年秋季，以前跟涂学宏有业务来往的日本客户找上来，要生产一种他闻所未闻的产品，可以常温保存长达一年的花蛤。

    涂学宏：海鲜嘛，你怎么能常温放着，那不就放坏了吗，有点不太相信，咱这以为是说笑话呢。

    当时，秦皇岛的花蛤量大，价低，在当地不挣钱，全都是拉到外地去。

    公司员工刘传河：那时候给外地，咱是给山东，东北加工的，就是冻储，剥肉，冻大盘。

    涂学宏：挣不了钱，那一斤提5分钱我觉得就不错了，二三分钱、三五分钱，利润很薄。

    酱汤，是日本人餐桌上最常见的传统料理之一，花蛤在酱汤里起着提鲜调味的作用。这就是当初日本客户要做的产品，真空即食花蛤。出口到日本后，再配上日本大酱，包装成即食蛤蜊酱汤，在便利店出售。

日本客户以前是从青岛进货，但因为原料逐渐减少，青岛厂家已经停止生产，这才又另寻货源，到了秦皇岛。

    涂学宏了解到，像这样把花蛤按规格每五粒包装成一袋，加工成真空即食的产品，花蛤按个卖，价格能比收购价高5至10倍。

    涂学宏：这货就变成一万块钱一吨。

    记者：原来是多少钱？

    涂学宏：原来你收的两千块钱一吨，一千块钱一吨都有。

    而且，日本客户还给涂学宏出了一个让人兴奋的条件。

    涂学宏：他说有多少我给你销多少。

    这一切条件合在一起，就形成了巨大的诱惑，涂学宏从日本引进了生产设备，又从青岛请来有经验的技术员，2001年下半年，产品正式向日本出口，到2003年，销售额达到500多万元。可就在这时，一个难题摆在了他面前。

    那一年，秦皇岛水产供销公司进入了必须改制的阶段，当时，除了涂学宏加工花蛤的分公司有盈利外，总公司整体亏损，欠了2700多万元外债。

    会计孙萍：账面上没有钱，连流动资金都没有。

    公司员工高先增：当时提出来之后，是酝酿了好长时间，没有人敢接或者愿意接这个公司，把这个担子接过来。

    让人想不到的是，一个谁都不愿意接的烂摊子，涂学宏却接了。大家都觉得这下老涂完了，凭空背上2700多万元债务，很快就会被拖垮。

    但涂学宏有自己的打算：这个老国营的水产公司除了有36亩场地外，还有秦皇岛市唯一一个地处市区的码头。当时，涂学宏加工的花蛤完全依赖国外市场，如果有了码头，也可以把其它的水产收购上来卖到本地市场，增加收入渠道。

    涂学宏：码头是根本，你干水产的没有码头，船上哪儿靠，你不能到处收货去。你必须让船靠港，所以必须得有港口，得有落脚的地方。

    直到2006年，公司改制才彻底结束，涂学宏一边加工花蛤一边偿还2700多万元的债务，因为日本的需求量稳定，企业几年来走得很平稳，2010年，成为全国真空即食花蛤行业的龙头老大，有真空花蛤、冷冻花蛤、扇贝、文蛤，以及鱼虾蟹等60多种产品，年销售额达到了3000多万元，其中80%出口日本。

    然而，2012年，这种宁静却被打破。

    涂学宏：我一看，跟平常不太一样。

    码头上演生死威胁。

    涂学宏：谁不让我卸货今天我就整死谁。

    员工：大家伙看见都害怕，都吓跑了。

    正邪相遇，冲突一触即发。

    涂学宏：咱不能让他跑了。

    派出所：很有可能。发生重大的伤亡。

    恶势力面前，涂学宏如何应对。

    这里就是秦皇岛水产供销公司改制后留下的码头。每年，从这里进进出出的水产品有一千多吨，为秦皇岛本地市场提供了百分之三十的海鲜，也为涂学宏的加工厂保证了一半的供货量。

    涂学宏：大部分货都是从码头来的，起码把我们渤海湾产的货能收来一部分。

    2012年10月，刚进入贝类上市旺季，公司接到一份订单，收购五吨大型贝类魁蚶，加工后卖到日本。

    一天，涂学宏开车从公司码头门前经过，随意向码头门口瞄了一眼，却有了不祥的预感。

涂学宏：车从这儿一过，我一看，往里进车，跟平常不太一样，来得非常集中。

    渔船停靠码头是分批次的，来拉货的大车也是出一批才能进一批。涂学宏看到的全是小车，一股脑的都开进了码头大门。他感觉到，码头上要出事了。

    公司员工王洪：当时就来了四五辆车，我们在这儿就过磅呢，过磅就下来一帮人拿着棒子，拿着啥的。

    涂学宏：进这院里以后一看这几台车，都横七竖八的排着，车上一共下来，院里站着有20来个小伙子。

    就在这时，一艘载满货物的船向码头驶来，刚靠岸就被这帮人围上了。

    涂学宏：到岸以后，他们都蹦到船上，就像现在这条船，站到船舱上，不让船走了，上边也是人，底下的人也抽着烟，脚踏到船上。

    船上正是即将要出口的魁蚶，市场批发价最高能达到13元一斤。可还没等涂学宏反应过来，闯进来的人先开口了。

    涂学宏：他说不管好坏我都要了，谁不让我卸货今天我就整死谁，我肯定打你，谁不让我卸货我整死你。包括跟我们员工说，你敢捣乱就整死你。

    公司员工涂学峰：人很横，你要是不行的话，人家就把船弄走，把货抢走。

    从上世纪80年代开放水产市场起，码头，就成了是非之地。渔民在海上随时捕鱼随时停靠，异地交易形成常态。这让他们成了一些无业游民的目标，强买强卖、垄断货源，形成了一个特殊的恶势力—渔霸。

    渔民马强：本来十块钱吧，他给五块，你不卖也要卖，俗话叫货到地头死，货拉到这里了你必须要卖，卖不完现货就完了。

    河北省收购商滕丽艳：肯定伤害大了呗，人家说不让你接货就不让你接呗。

    随着近几年治安力度的加大，渔霸很少出现。这还是涂学宏接手改制企业后的第一次，他必须压制住这件事，这不仅关系着能否按期完成订单，还关系着码头是否能保证其他来往船只的安全。

    渔民任国明：遇到这种情况吧，一般情况下也就是以后就别上那里去了，吃亏就一回。

    涂学宏：那么说谁还敢上这儿来啊，就这么大庭广众之下，大白天敢抢啊，把货给抢走了，那从我们码头上企业经营角度说，这事是不允许的。

    面对渔霸的威胁，涂学宏没有退怯，他一边报警，一边让员工关闭码头大门。涂学宏的这个举动，让在场的员工都捏了一把汗。

    公司员工涂学峰：那太悬殊了，大家伙看见都害怕，都吓跑了，哪有谁在跟前，都没人敢往跟前凑合。

    涂学宏：咱不能让他跑了，一是把东西抢走了也不行，把人打了跑了也不行，我说赶紧关门，这边关门，那边报警。

    秦皇岛市公安局海港分局河东派出所接到报警后，马上调动了防暴大队赶到了码头，平息了这场风波。

    秦皇岛市公安局海港分局河东派出所所长侯义廷：如果真要打起来的话，很有可发生重大的伤亡。之后把双方当事人，主要挑头闹事的人员带回派出所进行审查。

    事后，涂学宏和派出所建立了警民共建模式，杜绝渔霸再次闹事。不过，2012年的磨难才刚刚开始。

    船主1：冻出去了十多海里。

    船主2：冰相当厚，最厚的地方能达到一尺多厚。

    加急订单，千里寻找货源。

    日本客户：冬天到了原料拿不到。

    涂学宏：正常应该是不做了。

    一批本应出口的货，涂学宏硬是不准卖。

  涂学宏：这个事不能商量，任何商量都没有。

    涂学宏有货不卖到底为什么？

    2012年底，秦皇岛海域遭遇了罕见的冰冻，从海岸线向外延伸十多海里都被冰覆盖。

    渔民聂义泉：这个地方冻得很厉害，出去要十海里吧，冻出去了十多海里，我的船刚跑动，基本上跑不动。

    渔民崔启文：去年冷的时候那是相当冷，收海都收得早，干脆就干不了，船都回家了，结冰了，冰相当厚，最厚的地方能达到一尺多厚。

    受此影响，全秦皇岛的水产行业都处在半停产状态。但就在12月末，日本一家客户给涂学宏发来一份加急订单，要求无论如何也要出一批冷冻花蛤。

    日本客户栗坪成士：因为冬天到了原料拿不到了，对不对，拿不到的话就停止生产，停止生产的话原料怎么办。

    涂学宏：正常应该是不做了，到年底了，天也冷了也不做了，他们也非常理解。

    合作多年的老客户提出要求，涂学宏不想拒绝。但秦皇岛本地已经无法挖花蛤了，他急忙找货源，滩涂上、海里，只要有花蛤他就收，最终，在千里之外的丹东找来了6吨货。

    涂学宏：心里就非常踏实了，咱们跟大家说，跟工人说咱们还得接着干。

    6吨花蛤陆续拉回厂，按照正常程序，放进吐沙池吐沙。本以为经过15个小时的吐沙后就可以冷冻出口了，没想到这种踏实劲儿被同事的一个电话打破。

    涂学宏：让我过来看一看，说这批货，年底了，说这批货，吐了十多个小时看还不行。你赶紧过来看看。

    公司经理高明星：要是吐好了，全部出池子加工。吐完15个小时，煮的样本，煮了3公斤230粒，里边有三个有泥的。

    日本客户的要求是，200粒花蛤中最多只能有一粒有沙子。而涂学宏从丹东收来的这一批货，因为天气太冷，在运输途中被冻伤，就出现了吐沙不干净的情况。

    冬季收货本来就不容易，不能轻易放弃，涂学宏决定把花蛤继续留在吐沙池，每5个小时抽查一次。到第40个小时，这批花蛤最终达到了标准。

    公司经理高经理：即使这样发到日本去，他也不会挑，也不会说什么。因为这个杂色蛤总归是在泥沙里面成长起来的。

    日本客户栗坪成士：因为这个数量大了以后，几百万袋的话，当然做这个产品来说，一定有，这是避免不了的。

    虽然还有一点沙，但这批货已经达到日本客户的标准，卖出去是完全没问题的，但是，涂学宏却不同意。

    涂学宏：不能加工，这个东西没有商量，这不能加工。有点泥也不行，任何商量都没有，必须个保个。

    按照行规，花蛤吐沙吐到40个小时就必须加工了，否则花蛤会累死。最终，涂学宏没有把这批花蛤加工卖给日本客户，而是赔了2000美金钱进行了处理。

    涂学宏：赔两千美金，赔两万美金它都是有数的，我们能弥补这事。信誉的话是花钱买不来的，因为我们这十多年了一直是这样，不能因为几万美金一批货、两批货，影响我们的信誉。

    涂学宏赶紧又从丹东补收了一批货，在运输途中加盖塑料布，避免了花蛤冻伤，顺利加工出口。

    但他却因祸得福，收到了更多的冷冻花蛤订单量。

    涂学宏：再往下几年，只能说咱们终身受益，只能说咱们干这个行业的话，永远是受益的。咱们预料不到的赔，但是说受益也是咱想不到的。

    2013年，涂学宏加工厂的冷冻花蛤从过去的附加产品，调整成了主打产品，去年全年的销售量是65吨，而截至到记者采访时，2013年的前10个月已经销售了350吨，预计公司今年全年销售额将突破9000万元人民币。