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老涂玩转小花蛤

发布时间:2014/2/1 10:08:27

 随着一车外地花蛤的到达,尽管是晚上7点,这家水产加工场却迎来了一天最忙碌的时刻。这些花蛤都是海边滩涂上常见又便宜的贝类。

    涂学宏:7500多斤货。

    记者:算是你的最大量吗?

    涂学宏:不是。

    记者:最大量能有多少?

    涂学宏:一万多斤。

    涂学宏是这家水产加工厂的主人,他每天收购近五吨花蛤,加工后,就能以高于收购价10倍左右的价格售出,还供不应求。秋季是花蛤最肥的季节,涂学宏从入秋就开始大量收购囤积花蛤,以保证冬季的供货。

    今天送来的这批花蛤,是刚开发的一个新滩涂上捕捞的,涂学宏检查的很仔细。

    记者:这是怎么了?煮了?

    涂学宏:当时煮。

    记者:刚煮的?

    涂学宏:就是现在的货,就给它煮了,看看蛤。

    记者:这是新开发的滩涂?

    涂学宏:对,这是新开发的又一个滩涂。

    记者:煮的是这里边的是吗?

    涂学宏:对,这里面的货。这些就不用煮了,这个是一直在用的货。

    记者:除了肉的肥瘦之外还看什么?

    涂学宏:看它有没有沙子,多不多,看怎么捕的。

    记者:怎么捕的?

    涂学宏:对。

    记者:煮了能看出怎么捕的来吗?

    涂学宏:能看出来。如果要是说是机械捕捞的,就是这地方,内脏里有沙子,你看,这内脏里头沙子多。

    涂学宏收购的花蛤,必须是人工采捕的。这种要求几近苛刻,在秦皇岛找不出第二人。浸泡在海水里的花蛤,在这样的一呼一吸间,就把沙子清理出去了。但用机械捕捞花蛤,因为速度太快,花蛤容易受到惊吓,收缩时把泥沙呛进内脏,就很难再吐出来了。沙子能不能吐干净,是涂学宏收购花蛤时最重要的检查指标,对此,他的态度是零容忍。

    涂学宏:每个环节都很重要,你看着吐沙很简单,这是头一道工序。往里一放,你看看这海水就有变化了。脏东西不就出来了吗。

    记者:有点浑了。

    涂学宏:就有点浑了。

    记者:这要吐多长时间?

    涂学宏:按照现在这个时间的话要十多个小时。明天早上再看看吐没吐净。

    记者:再怎么看?

    涂学宏:再煮一下看看。

    也就是这样严格的标准,让涂学宏的企业成为全国同行业中的龙头,单是其中一种产品就占日本便利店市场的80%以上,公司年销售总额达到八千万元。

    日本客户栗坪成士:他们是最大的,日本基本上用户都到他们的工厂来买货的。

 辽宁省水产经销商秦福生:现在,搞杂色蛤也算是巨头了,人家天天搞。

    记者:巨头?

    水产经销商:对,做杂色蛤做得相当好,加工这块儿,国内也是别人做不了。

    现在的涂学宏已是国内花蛤食品行业的领军人物,而在2006年,他的公司还负债2700多万元。从2006年到现在,涂学宏公司年销售额每年以50%的速度增长,这种财富的快速增长,缘于他发现的一个商机。

    这到底是什么商机呢?

    涂学宏高中毕业后进入秦皇岛市水产供销公司工作,负责收购水产品。起初,由于国营企业对渔业收购的垄断,公司的日子过得十分安逸。但随着本地渔业市场的开放,渔民、经销商可以自由买卖,经营开始走下坡路。到2000年,公司已经是半停产状态了。

    会计孙萍:当时就像大锅饭一样,就是不上班,都让你回家了,一个月工资给你开二百多块钱都开不起。

    可就在此时,周围人却发现,涂学宏开始天天到海边,研究起当地一种不值钱的东西。

    涂学宏:你这一耙子就不少了。

    记者:特别的密,感觉。

    涂学宏:对,密度非常大。

    花蛤又叫杂色蛤,在秦皇岛的海滩上到处都是,但当地很少有人愿意吃它。

    朋友孙乔木:没人吃杂色蛤,不会吃,不会吐沙。

    公司经理高明星:回家一吃有沙子,就是找一盆开水涮涮吃。

    可涂学宏就是看上了这种东西,还整天找公司负责人,要求投资建厂,卖花蛤。为这事儿磨了半年,公司都没同意。可他却不死心。

    涂学宏:人就跟崩溃一样,不干不行,为什么这么好的事凭什么不干,当时咱的想法跟领导有差距,差距太大。

    秦皇岛市新港港务总公司常务副总经理周晓蒙:心里面也忐忑不安,为什么呢?没做过这个产品,能不能做,市场怎么样?

    软磨硬泡下,最后公司同意协调给涂学宏一个小厂房,再无其他。涂学宏把自己家底全掏出来,又找朋友借钱,甚至把房子也卖了,凑了300万元,开始了他的创业之路。仅半年时间就累得白了头发。

    妻子于金华:当时不到40岁,头发都已经花白了,在同龄人当中比较苍老的。

    朋友孙乔木:精神状态非常非常差,我们那时候说,你别等着建完厂你的小命再交代了,就怕这个,你活不到那个时候。

    就算这样,涂学宏也一直干劲不减,他是铁了心要做花蛤生意。这几毛钱一斤的花蛤,为什么对涂学宏有这么大的诱惑呢?

    1999年秋季,以前跟涂学宏有业务来往的日本客户找上来,要生产一种他闻所未闻的产品,可以常温保存长达一年的花蛤。

    涂学宏:海鲜嘛,你怎么能常温放着,那不就放坏了吗,有点不太相信,咱这以为是说笑话呢。

    当时,秦皇岛的花蛤量大,价低,在当地不挣钱,全都是拉到外地去。

    公司员工刘传河:那时候给外地,咱是给山东,东北加工的,就是冻储,剥肉,冻大盘。

    涂学宏:挣不了钱,那一斤提5分钱我觉得就不错了,二三分钱、三五分钱,利润很薄。

    酱汤,是日本人餐桌上最常见的传统料理之一,花蛤在酱汤里起着提鲜调味的作用。这就是当初日本客户要做的产品,真空即食花蛤。出口到日本后,再配上日本大酱,包装成即食蛤蜊酱汤,在便利店出售。

日本客户以前是从青岛进货,但因为原料逐渐减少,青岛厂家已经停止生产,这才又另寻货源,到了秦皇岛。

    涂学宏了解到,像这样把花蛤按规格每五粒包装成一袋,加工成真空即食的产品,花蛤按个卖,价格能比收购价高5至10倍。

    涂学宏:这货就变成一万块钱一吨。

    记者:原来是多少钱?

    涂学宏:原来你收的两千块钱一吨,一千块钱一吨都有。

    而且,日本客户还给涂学宏出了一个让人兴奋的条件。

    涂学宏:他说有多少我给你销多少。

    这一切条件合在一起,就形成了巨大的诱惑,涂学宏从日本引进了生产设备,又从青岛请来有经验的技术员,2001年下半年,产品正式向日本出口,到2003年,销售额达到500多万元。可就在这时,一个难题摆在了他面前。

    那一年,秦皇岛水产供销公司进入了必须改制的阶段,当时,除了涂学宏加工花蛤的分公司有盈利外,总公司整体亏损,欠了2700多万元外债。

    会计孙萍:账面上没有钱,连流动资金都没有。

    公司员工高先增:当时提出来之后,是酝酿了好长时间,没有人敢接或者愿意接这个公司,把这个担子接过来。

    让人想不到的是,一个谁都不愿意接的烂摊子,涂学宏却接了。大家都觉得这下老涂完了,凭空背上2700多万元债务,很快就会被拖垮。

    但涂学宏有自己的打算:这个老国营的水产公司除了有36亩场地外,还有秦皇岛市唯一一个地处市区的码头。当时,涂学宏加工的花蛤完全依赖国外市场,如果有了码头,也可以把其它的水产收购上来卖到本地市场,增加收入渠道。

    涂学宏:码头是根本,你干水产的没有码头,船上哪儿靠,你不能到处收货去。你必须让船靠港,所以必须得有港口,得有落脚的地方。

    直到2006年,公司改制才彻底结束,涂学宏一边加工花蛤一边偿还2700多万元的债务,因为日本的需求量稳定,企业几年来走得很平稳,2010年,成为全国真空即食花蛤行业的龙头老大,有真空花蛤、冷冻花蛤、扇贝、文蛤,以及鱼虾蟹等60多种产品,年销售额达到了3000多万元,其中80%出口日本。

    然而,2012年,这种宁静却被打破。

    涂学宏:我一看,跟平常不太一样。

    码头上演生死威胁。

    涂学宏:谁不让我卸货今天我就整死谁。

    员工:大家伙看见都害怕,都吓跑了。

    正邪相遇,冲突一触即发。

    涂学宏:咱不能让他跑了。

    派出所:很有可能。发生重大的伤亡。

    恶势力面前,涂学宏如何应对。

    这里就是秦皇岛水产供销公司改制后留下的码头。每年,从这里进进出出的水产品有一千多吨,为秦皇岛本地市场提供了百分之三十的海鲜,也为涂学宏的加工厂保证了一半的供货量。

    涂学宏:大部分货都是从码头来的,起码把我们渤海湾产的货能收来一部分。

    2012年10月,刚进入贝类上市旺季,公司接到一份订单,收购五吨大型贝类魁蚶,加工后卖到日本。

    一天,涂学宏开车从公司码头门前经过,随意向码头门口瞄了一眼,却有了不祥的预感。

涂学宏:车从这儿一过,我一看,往里进车,跟平常不太一样,来得非常集中。

    渔船停靠码头是分批次的,来拉货的大车也是出一批才能进一批。涂学宏看到的全是小车,一股脑的都开进了码头大门。他感觉到,码头上要出事了。

    公司员工王洪:当时就来了四五辆车,我们在这儿就过磅呢,过磅就下来一帮人拿着棒子,拿着啥的。

    涂学宏:进这院里以后一看这几台车,都横七竖八的排着,车上一共下来,院里站着有20来个小伙子。

    就在这时,一艘载满货物的船向码头驶来,刚靠岸就被这帮人围上了。

    涂学宏:到岸以后,他们都蹦到船上,就像现在这条船,站到船舱上,不让船走了,上边也是人,底下的人也抽着烟,脚踏到船上。

    船上正是即将要出口的魁蚶,市场批发价最高能达到13元一斤。可还没等涂学宏反应过来,闯进来的人先开口了。

    涂学宏:他说不管好坏我都要了,谁不让我卸货今天我就整死谁,我肯定打你,谁不让我卸货我整死你。包括跟我们员工说,你敢捣乱就整死你。

    公司员工涂学峰:人很横,你要是不行的话,人家就把船弄走,把货抢走。

    从上世纪80年代开放水产市场起,码头,就成了是非之地。渔民在海上随时捕鱼随时停靠,异地交易形成常态。这让他们成了一些无业游民的目标,强买强卖、垄断货源,形成了一个特殊的恶势力—渔霸。

    渔民马强:本来十块钱吧,他给五块,你不卖也要卖,俗话叫货到地头死,货拉到这里了你必须要卖,卖不完现货就完了。

    河北省收购商滕丽艳:肯定伤害大了呗,人家说不让你接货就不让你接呗。

    随着近几年治安力度的加大,渔霸很少出现。这还是涂学宏接手改制企业后的第一次,他必须压制住这件事,这不仅关系着能否按期完成订单,还关系着码头是否能保证其他来往船只的安全。

    渔民任国明:遇到这种情况吧,一般情况下也就是以后就别上那里去了,吃亏就一回。

    涂学宏:那么说谁还敢上这儿来啊,就这么大庭广众之下,大白天敢抢啊,把货给抢走了,那从我们码头上企业经营角度说,这事是不允许的。

    面对渔霸的威胁,涂学宏没有退怯,他一边报警,一边让员工关闭码头大门。涂学宏的这个举动,让在场的员工都捏了一把汗。

    公司员工涂学峰:那太悬殊了,大家伙看见都害怕,都吓跑了,哪有谁在跟前,都没人敢往跟前凑合。

    涂学宏:咱不能让他跑了,一是把东西抢走了也不行,把人打了跑了也不行,我说赶紧关门,这边关门,那边报警。

    秦皇岛市公安局海港分局河东派出所接到报警后,马上调动了防暴大队赶到了码头,平息了这场风波。

    秦皇岛市公安局海港分局河东派出所所长侯义廷:如果真要打起来的话,很有可发生重大的伤亡。之后把双方当事人,主要挑头闹事的人员带回派出所进行审查。

    事后,涂学宏和派出所建立了警民共建模式,杜绝渔霸再次闹事。不过,2012年的磨难才刚刚开始。

    船主1:冻出去了十多海里。

    船主2:冰相当厚,最厚的地方能达到一尺多厚。

    加急订单,千里寻找货源。

    日本客户:冬天到了原料拿不到。

    涂学宏:正常应该是不做了。

    一批本应出口的货,涂学宏硬是不准卖。

  涂学宏:这个事不能商量,任何商量都没有。

    涂学宏有货不卖到底为什么?

    2012年底,秦皇岛海域遭遇了罕见的冰冻,从海岸线向外延伸十多海里都被冰覆盖。

    渔民聂义泉:这个地方冻得很厉害,出去要十海里吧,冻出去了十多海里,我的船刚跑动,基本上跑不动。

    渔民崔启文:去年冷的时候那是相当冷,收海都收得早,干脆就干不了,船都回家了,结冰了,冰相当厚,最厚的地方能达到一尺多厚。

    受此影响,全秦皇岛的水产行业都处在半停产状态。但就在12月末,日本一家客户给涂学宏发来一份加急订单,要求无论如何也要出一批冷冻花蛤。

    日本客户栗坪成士:因为冬天到了原料拿不到了,对不对,拿不到的话就停止生产,停止生产的话原料怎么办。

    涂学宏:正常应该是不做了,到年底了,天也冷了也不做了,他们也非常理解。

    合作多年的老客户提出要求,涂学宏不想拒绝。但秦皇岛本地已经无法挖花蛤了,他急忙找货源,滩涂上、海里,只要有花蛤他就收,最终,在千里之外的丹东找来了6吨货。

    涂学宏:心里就非常踏实了,咱们跟大家说,跟工人说咱们还得接着干。

    6吨花蛤陆续拉回厂,按照正常程序,放进吐沙池吐沙。本以为经过15个小时的吐沙后就可以冷冻出口了,没想到这种踏实劲儿被同事的一个电话打破。

    涂学宏:让我过来看一看,说这批货,年底了,说这批货,吐了十多个小时看还不行。你赶紧过来看看。

    公司经理高明星:要是吐好了,全部出池子加工。吐完15个小时,煮的样本,煮了3公斤230粒,里边有三个有泥的。

    日本客户的要求是,200粒花蛤中最多只能有一粒有沙子。而涂学宏从丹东收来的这一批货,因为天气太冷,在运输途中被冻伤,就出现了吐沙不干净的情况。

    冬季收货本来就不容易,不能轻易放弃,涂学宏决定把花蛤继续留在吐沙池,每5个小时抽查一次。到第40个小时,这批花蛤最终达到了标准。

    公司经理高经理:即使这样发到日本去,他也不会挑,也不会说什么。因为这个杂色蛤总归是在泥沙里面成长起来的。

    日本客户栗坪成士:因为这个数量大了以后,几百万袋的话,当然做这个产品来说,一定有,这是避免不了的。

    虽然还有一点沙,但这批货已经达到日本客户的标准,卖出去是完全没问题的,但是,涂学宏却不同意。

    涂学宏:不能加工,这个东西没有商量,这不能加工。有点泥也不行,任何商量都没有,必须个保个。

    按照行规,花蛤吐沙吐到40个小时就必须加工了,否则花蛤会累死。最终,涂学宏没有把这批花蛤加工卖给日本客户,而是赔了2000美金钱进行了处理。

    涂学宏:赔两千美金,赔两万美金它都是有数的,我们能弥补这事。信誉的话是花钱买不来的,因为我们这十多年了一直是这样,不能因为几万美金一批货、两批货,影响我们的信誉。

    涂学宏赶紧又从丹东补收了一批货,在运输途中加盖塑料布,避免了花蛤冻伤,顺利加工出口。

    但他却因祸得福,收到了更多的冷冻花蛤订单量。

    涂学宏:再往下几年,只能说咱们终身受益,只能说咱们干这个行业的话,永远是受益的。咱们预料不到的赔,但是说受益也是咱想不到的。

    2013年,涂学宏加工厂的冷冻花蛤从过去的附加产品,调整成了主打产品,去年全年的销售量是65吨,而截至到记者采访时,2013年的前10个月已经销售了350吨,预计公司今年全年销售额将突破9000万元人民币。

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