大鲵销售渠道不畅的原因与对策

2013年初，张家界市存塘大鲵51.2万尾，年内销售商品成鲵9745尾，仅占应销售数的20%， 目前，全市存塘大鲵64万尾，其中有待上市的商品鲵近10万尾，大鲵养殖和经营利用已处于产多销少的尴尬境地。从目前的销售情况来看，形势仍不乐观，澧源公司海口直销点原来每天销售大鲵50尾左右，现每天销20尾左右。长沙马王堆批发市场大鲵批发点原来每天销售10尾左右，现在有时连续几天都无人问津。市内59家大鲵利用酒店，几个月来只有24家共销售大鲵1425尾，每家平均不到60尾，其他35家酒店尚未实现零的突破。
　　
　　一、主要原因
　　
　　（一）公款消费的限制。随着中央八项规定和地方政府对公款消费的限制，我国奢侈品、高端产品销量大幅下滑，就拿鲍鱼、阳澄湖大闸蟹等高端水产品来说。今年，销量下降了三分之一、价格降幅较大。大鲵作为高端水产品无疑也受到影响。
　　
　　（二）销售价格不透明。大鲵刚刚从保护步入经营利用阶段，很大程度上还属于特殊商品，缺乏常规的价格监测体系，其交易价格一直处于众说纷纭的状态。据调查，一方面，商品鲵从2011年平均800元每斤下降到目前200元每斤，鲵苗从2011年的500元每尾下降到目前的50元每尾，陕西汉中商品鲵最低价为150元/斤，鲵苗5-6公分最低价43元/尾；另一方面，酒店大鲵消费价格在原基础上又变化不大，张家界长沙办事处目前仍是每斤1280元，问其原因多是鲜鲵采购价高，而令人费解的是，这些酒店都不是很乐意与大鲵养殖企业签订每斤350-450元的大鲵直销协议，为此，至少可得出两个结论，即商品大鲵价格确实在大幅回落，且已到每斤500元以下水平；商品大鲵的交易价格都是双方讨价还价后所定，很难实行阶段性的明码标价。这种现状只能让本来想吃而且也吃得起大鲵的食客们与卖鲵方失之交臂。
　　
　　（三）烹饪技术不成熟。就营养价值而言，大鲵比鱼翅、海参和燕窝都有过之而无不及，同时，这四种原料若都是简单烹饪而食之，肯定口感都不行，但现在鱼翅、海参和燕窝在酒店已被广大消费者所接受，甚至还闹出初食鱼翅者要求服务员再来一小碗的笑话；而大鲵由于刚刚进入消费者视线，国际国内大厨对其烹饪技术研究还很不够，消费者普遍认为口感不好，因此，回头客很少。
　　
　　（四）法律政策有障碍。大鲵是国家二级保护动物，法律法规明确规定：驯养繁殖要持证，经营利用要持证，异地运输要持证，按照这三证规定，无证驯养大鲵，无证运输大鲵和到没有获得大鲵经营利用许可证的酒店农庄等场所食用大鲵都是违法行为，而这三证均需省级水产主管部门核发。因此现在商品大鲵出省很困难，消费者食用大鲵很不方便。虽然湖南省已将大鲵运输许可证的审核办理权委托给市级主管部门，这只能减少鲵农办运输证要跑长沙的麻烦，其他手续特别是外省的准入手续仍然很复杂。双泉大鲵公司拟在广州市郊建一大鲵寄养场所，以解决本场自养的张家界大鲵运达广州后临时存养问题，现在鲵池和生活设施均已完备，但当地渔政部门在查验大鲵产地方的运输证、经营利用许可证时，还要求在广东省按程序办理驯养证；并要求湖南省局去人对接。
　　
　　二、基本对策
　　
　　（一）加大宣传力度。重点宣传三大内容，即张家界大鲵国家级自然保护区、国家大鲵之乡、张家界大鲵国家地理标志产品和张家界大鲵国家地理保护商标等信息亮点；张家界“523”行动计划大鲵提质升级总体思路；大鲵能不能吃、吃有哪些好处、怎么吃、在哪里吃？张家界大鲵与其他产地大鲵的区别等基本常识。主要实施七大举措：一是在市境内建好5块固定大型广告牌和1尊张家界大鲵标识雕塑；二是在市内59家获得大鲵经营利用许可证的餐饮企业的显眼位置开办宣传栏；三是制作张家界大鲵宣传手册和15分钟的电视专题片；四是在相关报刊杂志开辟张家界大鲵专栏；五是通过电视网络制作大鲵专题栏目；六是与移动电信合作对入境游客开通食用大鲵的提示业务；七是配合大鲵销售企业到准入城市举办张家界大鲵产品推介活动；着力解决消费者对大鲵不敢吃、不想吃、不会吃、在哪里吃和为什么要选张家界大鲵吃的问题。
　　
　　（二）创新经营方式。针对大鲵整条消费价高欺主和到无证场所消费有违法嫌疑的具体问题，在继续巩固提高现有持证经营利用方式的基础上，着力推行两种消费方式，一是持证企业集中将大鲵加工成分割肉后销售；二是持证餐饮企业将大鲵烹饪熟制后销售。各区县要在城区重点扶持发展1家从事大鲵烹饪加工的大鲵熟制品专卖店，全市拟重点扶持1家从事大鲵分割肉加工冷藏贮运的企业，让消费者能很方便的食用到张家界大鲵滋补汤，红烧肉，很轻便的带走张家界大鲵分割肉，长寿面等加工产品。
　　
　　（三）提高烹饪技术。针对目前大鲵烹饪技术不到位、消费者不持续的问题，加强大鲵菜品的研发。首先是通过邀请全国八大菜系的顶尖烹饪师参加，组织举办大鲵美食节暨厨师比赛活动，一则营造大鲵可以食用的氛围影响，二则磋商厨艺，选拔不同风格、不同口味的烹饪技术，对整个活动形成完整的音像和文字资料；其次是因地制宜的宣传利用上述成果，通过赠送光盘和纸质资料，现场培训等形式推广大鲵烹饪技术；同时不断总结提高地方口味特色的大鲵烹饪技术，着力开发娃娃鱼极品湘菜、粤菜等菜品菜系。
　　
　　（四）支持企业发挥市场主体作用。首先是积极主动的为大鲵销售企业协调与大鲵输入地渔政管理部门的关系，最大限度的减少政策障碍的影响，建议市委与省业务主管部门联系，请省局安排熟悉渔政业务的干部到张家界市任职，支持张家界市大鲵产业的发展。要引导企业在开发大鲵市场过程中，突出张家界大鲵品牌，避免恶性竞争倾销产品；讲究营销策略，做到开发市场各有侧重，避免扎堆攻城争市场；整合资源，做到货源相互调剂，平台相互利用，信息共享。第三是调整523行动计划的奖励政策，将大鲵市场开发工作作为重点奖励内容。(张家界市畜牧兽医水产局 )