徐剑锋：100亿的水产动保市场，正在掀起一场大变革和大洗牌！_农聘-水产人才网

湛江市水生生物保健品行业协会会长徐剑锋

伴随水产养殖模式的升级和技术的提升，水产动物保健品在近10年来得到了高速的发展。这个100亿元份额的大市场，不仅催生一大批中小型水产动保企业，也吸引了一大批料企的眼光。海大、通威、粤海、恒兴、大北农、澳华等龙头饲料企业一一强势介入，并取得了骄人的成绩，做大了水产动保的格局之外，也加剧了产业的淘汰与竞争。与此同时，国内水产动保行业进入门槛低、产品多、标准不统一、技术含量低、同质化严重，价格战和赊销战促生出了很多假冒伪劣产品，乱象丛生。

在渔业供给侧结构性改革强势推动下，水产品及其投入品的质量以及规范程度已经开始受到国家重视，最近两年部分省份加大了对投入品市场的管控力度，今年5月份全国水产技术推广总站、中国水产学会在北京组织召开了水产动保产业发展座谈会，会议提出联合起来建立良性竞争机制，确保水产动保产业健康有序发展，为助力渔业转型升级、提供优质服务、促进渔民增收做出新贡献。随着市场的持续发展和改革的深入推进，水产动保行业必将掀起一场大变革、大洗牌。

湛江市水保协会召开第四届五次理事会全体会议暨湛江水保协会升格成立中国渔业协会水产动保分会筹备会

一个产业的规范和健康发展，离不开整个产业的企业的共同努力和推动，那么水产动保产业成立一个全国性的协会组织就变得尤为重要，2018年7月4日由湛江市水生生物保健品行业协会发起筹建的中国渔业协会水产动保分会筹备会在广东湛江市举行，湛江市水生生物保健品行业协会成立于2007年7月17日，是湛江市从事水生生物保健品生产、经营、科教等单位自发的行业性非营利组织，经过十一年发展，协会成员单位数量壮大到近100家，是湛江乃至全国水产动保行业极具代表性的行业协会。今天水产养殖网有幸对协会会长徐剑锋进行了一个深度的专访，我们来听听他是怎么看待这个行业以及准备怎样在风云变幻的水产动保市场潮流中推动协会前进。

记者：徐会长，您好！作为湛江市水生生物保健品行业协会的创始人和中国渔业协会水产动保分会的发起人之一，经过11年发展，您能不能跟我们谈一下建立协会的初衷，以及对这十一年发展历程的感想？

徐剑锋：那一年是2007年，我们当时成立这个协会也是基于湛江水产独特的产业和区位优势而决定的，从湛江的水产养殖情况来讲，湛江特种水产养殖面积大约有60万亩，是全国比较大的养殖区域，而在动保这一方面，各类企业比较多，据不完全统计，湛江大大小小的水产动保企业大约有200多家。在这种情况下，我们考虑湛江地理位置比较偏僻，既然有这么大的产业在这里，大家有必要多进行一些交流合作来帮助这个产业更好地发展，所以我们就想到成立一个协会，通过协会这个平台大家可以相互交往、交流，一起发展壮大。在刚开始筹建协会的时候，很多企业的积极性非常高，因为当时市场环境信息比较封闭，大家都有报团取暖的追求，所以协会建立也就成为一件顺理成章的事情。

11年以来，我们协会一直在会长和秘书处的努力下不断发展壮大，目前也是全国唯一一家水产动保协会。我接手这个会长以后，也一直在团结各个企业，希望这个平台既能够促进水产动保产业健康高效发展，也要帮助大家获得实实在在的红利，这就是我当时接手这个协会时的想法。

记者：那么您当选协会会长之后是从哪个方面着手开始协会的工作呢？

徐剑锋：首先对于我个人来讲，可以说能很大程度保证处事客观公正。从整个行业角度出发考虑问题，湛江既然有了这样一个协会，那怎么让这个协会为大家创造价值就是我要思考的问题。那么大家有什么样的需求呢？所以一开始的时候，我就安排秘书处调查了解协会的会员有哪些诉求点。其实我的想法就是以这样一种营销的思维去做这件事，把会员当做自己的客户，当做我们服务的对象，要分析他们的需求，要了解他们的痛点，这也是我们上任时布置的第一项任务，把需求调查表发下去，收集会员反馈的意见。从反馈的问题来看，大家反映较多一是抱团集体采购原料，这样大家就有更大话语权与供应商谈条件，另外一个就是加强与政府的沟通和接触，强化维权。根据会员反馈的这些信息我们就确定协会明确的工作方向。

记者：对于这些反馈的信息和问题，您是怎样具体规划协会的发展？

徐剑锋：作为协会来讲，我们也不能代替这些企业进行经营，那么我们能从哪里帮到大家争取到红利呢？第一我认为打造出水产动保知名品牌非常重要，比如中国渔业协会水产动保分会成立之后通过规范水产动保行业标准、积极引导市场规范发展，这样的话对整个水产动保产业未来的发展都会起到积极的推动作用，另外我们通过积极动员和发展全国各地的知名动保企业加入进来，共同推动整个产业朝向更加规范、标准、可控的方向发展。

同时，我们不仅要从品牌方面帮助水产动保企业做大做强，我们还要把中国渔业协会水产动保分会的影响力扩大。对于这一块我们也在做两方面的工作：

一是在中国渔业协会下面设立水产动保分会，目前来讲，我们的会员不仅局限于广东，全国各地都有，通过湛江市水生生物保健品行业协会理事会表决大家一致赞同决定要加入中国渔业协会，我们作为下属的水产动保分会，成为国字号的组织，在不断吸收更多优秀的企业进来的过程中扩大我们协会的影响力，这也能展现出我们协会的包容性。但是，这样的提档升级对我们自身也是一种挑战，以后协会会员会越来越多，工作量会越来越大，这是秘书处首先要面临的问题；另外我们发展壮大以后，很多大企业也会加入进来，这样就避免不了新进的企业和原有的企业在思想和操作上会产生一些碰撞，所以要权衡好各方的利益，同时这对我们原来企业的提升也是有很大的好处，只有不断与外界交流甚至进行思想碰撞才能够找到自身不足，进而才会提升。

二是我们正在制定我们自己动保行业的团体标准，帮助企业把产品往高质量的方向发展，而不是总在低层次上进行价格战，引导企业提升产品质量，这跟我刚才提到的打造湛江区域性品牌是一致的。目前，我们的一些产品已经是按照与专家、技术监督局以及会员单位共同研究的团体标准进行生产的。以后当我们提升为中国渔业协会水产动保分会时，我们可以把这些标准跟中国渔业协会和国家层面的水产技术推广系统进行沟通交流，引导全国更多动保企业按照这个标准来生产，那样对整个水产动保行业在很多方面都是一个质的提升，而不像现在这样混乱，无章法可循，所以这个工作也是行业健康发展的一个良好开端。

记者：目前水产动保行业就全国范围来看，整体发展过程中还存在着哪些突出问题？

徐剑锋：目前，首先缺少必要的监管，市场各类动保产品鱼龙混杂，比较乱，国家对这一方面也没有标准，而且水产动保涉及的面积非常广，微生物、动物营养、化工……对于这些方面，政府很多部门都能管，但只能管一部分，管不全，要承担责任的事情，相互推诿，出现交叉、重叠管理的现象，这对水产动保行业的健康发展确实是一大弊端；

另外一点是动保企业整体上起点不高，创新不足，产品同质化问题比较突出，市场上很多产品虽然包装不同，但配方是完全一样的；

第三是中国水产养殖业以农户散养居多，养殖比较分散。同时，用药不规范，产品研发不规范，推广说明不规范等问题还一直存在，国家对水产品质量安全管控和药残检测存在真空带。

记者：根据目前国家形势和水产养殖发展情况来看，未来水产动保有多大的市场？

徐剑锋：目前水产动保产品市场的份额在100亿左右，但是我认为动保市场增长的空间是有限的，水产养殖业提倡的是健康养殖，这就要首先减少不必要的投入品，而是要强调微生态、调节环境，化学药物的使用肯定会给水产品造成残留。就这一方面来看，动保市场还是有很大的发展空间，在这个方向下，谁能够创新，能够给养殖户创造养殖附加值，谁就能活下去，并能不断做大。我们协会中一些小企业在像海大、通威、粤海、恒兴、大北农、澳华等等这种大企业进来以后，就感到出路很迷茫，因为拼资金和实力它们都没有优势，中小企业做到4000万是一个槛，做到8000万又是一个槛，过了一亿这个企业的路就会好走很多，也就是说一个企业只有到了规模化以后才有足够的资金和人力来进行战略规划，进行创新研究，帮助养殖户提升附加值。所以我认为水产动保行业的竞争未来肯定会非常激烈，优势会趋向一些抢占先机的企业，特别是以后在国家政策的推动下这个行业变得规范了，门槛也提高了，到时很可能一些小企业就会退出这个行业，剩下大企业之间直接的竞争。

记者：就目前来看，很多大企业也在推行自己的模式，比如海大模式、利洋模式、卓越模式、渔经模式、水世纪模式等等，那么您看哪些模式更具竞争力？

徐剑锋:目前水产动保企业的模式大致有这样几种：
第一种是比较传统的，就是自己生产，自己销售；
第二种就像你刚才提到的利洋、好润这样的企业，他们主要是连锁店模式；
第三种是有饲料背景，能跟着饲料走。
但是我们不能说哪一种模式好，哪一种模式差，就像一句话说的那样：一双鞋好不好穿只有自己知道。因为每一个企业的发展阶段和优势都有所不同，就好比海大模式，它有强大的饲料背景和规模，而且还有几千人的业务团队，它的营销服务和人海战术很多企业都学不了，而且也不适合他们；再看连锁店模式，这种模式有很大的渠道优势，但也需要比较大的成本。而对于传统的动保模式，既要适应自身企业的实际情况，也要寻找养殖户的需求点，要有自己的定位，只有这样才能够脱颖而出。所以我认为一个企业的运营模式要从自身实际出发，要和自己的实力和规模相匹配。

记者：从这几年来看，很多水产动保企业都有一些危机感，也包括规模比较大的企业，在面临料企的强势介入，给传统的老牌动保企业带来了更加直接的竞争，面临转型之痛。您怎么看待这种现象呢？

徐剑锋：首先我认为心态不必悲观。一个企业生生死死其实很正常，没有跟上市场的节奏，没有满足顾客的需求，身处逆境如果还总是被动地等待肯定是等死，所以就要主动地去适应，做企业都是在大浪淘沙中前进，没有谁打下了江山就能够舒舒服服稳坐着，都是生生死死，中国所有的企业平均寿命大概2.5年，不单单是这个行业，哪个行业都一样。如果生产了一种产品，不关心顾客的需求，摆着爱买不买的态度那肯定不行的，你想一下一个企业在市场中多你一个不多，少你一个不少，那还有什么存在的价值呢？任何企业都需要站在市场角度和客户角度出发看待问题，对待自己的企业发展首先应该想的是“利他”，然后再是利己，这就是我的想法。

记者：好的，感谢徐会长今天给我们分享这么多想法和感受。

后记：中国水产动保产业发展至今出现了一大批优秀的企业，他们为水产养殖产业的发展做出了积极的推动作用和卓有成效的贡献。

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