北京渔经：生命不息 改革不止

北京渔经公司实拍

     北京渔经生物技术有限责任公司，一直被外界称为目前国内最大规模的渔药生产企业，也是一家近年来备受争议的渔药企业。它的争议，不是因为它的产品质量不过关，也不是因为它的售后服务不好，而是因为它的企业经营模式，确切来说是它那与传统格格不入的销售模式。时间回到2007年，北京渔经公司突然宣布撤除所有的大批发商，将业务员转为业务经理。渔经的这一做法让业内人士大为疑惑，因此对主要靠经销商推动销售的渔药企业来说，渔经这一做法无疑直接损害了原有批发商的利益；而到了2010年，渔经公司又对外公布了其产品的出厂价格。如果说砍掉批发商环节让渔经站到了原有批发经销商的对立面，那么公布出厂价则又让渔经得罪了一大批渔药生产、销售企业。可以说，这一系列的改革动作，让北京渔经公司走上了一条与国内其它渔药企业完全不同的发展道路。用北京渔经的领航者蒋火金的话来说，渔经销售模式的改革，是想尽量减少不必要的销售环节，真正让利于养殖户。时间已过去了几年，那么渔经公司的“另类”改革是否成功呢？公开渔药价格能否真正让利于养殖户呢？带着别人的质疑和疑问，蒋火金日前做客中国水产论坛，与网友畅谈“渔经的经营之道”，向网友讲解不一样的“渔经改革”。 

                                              厂房设备

改革，是生存的需要。  

    谈到渔经，中国水产论坛的网友疑惑最多的就是，渔经为何要改革？渔经改革真的能让渔药价格下降吗？对此，蒋火金表示，“从2006年开始，北京渔经公司的销售额就停滞不前，但销售费用还在增加，利润大幅度下降，特别是退货，消耗着公司的利润，也给质量管理带来极大的不便。在这种环境下，公司必然改革，否则，渔经公司就面临倒闭的风险。另外，渔经公司在改革时，采取的措施是：一是砍掉批发环节，二是现金，三是在特定的区域，大量招聘业务员，形成绝对优势。渔经依靠的，还是经销商，并不是大家传说的砍掉所有经销商”。  

经销商，不会消失。  

    渔经砍掉大批发商后，业内一直怀疑渔经公司能否做好配送服务及技术服务这两块内容。毕竟渔药产品的竞争主要体现在产品质量、配送服务及技术服务三个方面，如果没有很好的配送和技术报务，再好的产品也没有施展的空间。对此，蒋火金也承认了目前渔经公司在物流配送这一块的不足，渔经公司计划在2014年成立三个讲课组，负责对经销商以及养殖户的培训。另外，在主要渔区，渔经公司都有经销商或技术服务人员，当养殖户出现紧急状态时，会帮助养殖户联系当地经销商解决应急问题。对于经销商这个群体，蒋火金认为，“不管网络如何发展，经销商永远存在，但经销商服务的内容必然会发生变化。他们也面临着改革及创新的问题，批发商要发展，必须建立自已的品牌，在原来批发的基础上，在一定在区域，直接面向养殖户，扩大掌握市场的话语权。经销商更应注重养殖技术、病害防治技术的钻研，全面掌握养殖技术及病害防治技术，为养殖户做到全面服务。形成经销商自身的品牌，这样才能立于不败之地。”同时，随着养殖合作社的发展，经销商积极融合于合作社中，为合作社社员提供养殖技术的咨询服务。  

渔经技术服务的创新改革  

    在技术服务方面，北京渔经也尝试在服务方式上改革创新，除了面对面和电话指导之外，渔经公司也提供网上的在线服务，如建立渔经水产病害咨询QQ热号2216228523，力图满足养殖户的多元化需求。另外，2013年12月，由北京渔经公司和中国水产论坛合作的“病害防控专家在线”也正式上线，养殖户在生产过程中碰到任何问题，都可以登录中国水产论坛，选择对应养殖品种的在线专家，然后以文字、图片或者视频的方式描述所碰到的问题，渔经的在线专家看到提问后，会在第一时间做出判断和用药指导。目前渔经公司派出的在线专家涵盖对虾、罗非鱼、鳗鱼、蟹类等品种，基本能满足大多数养殖户的一般需求。推出专家在线，也算是顺应时代的发展，毕竟现在的手机和网络越来越方便，传统的面对面指导，只能满足周边少数人的需求，而通过网络，全国各地的养殖户都能第一时间找到渔经的专家，在线专家通过养殖户提供的图片，基本能准确判断鱼病。  

渔经价格表，争议不断  

    对于大家关心的渔经价格公开对渔药价格的影响，中国水产论坛的网友“少数派”曾经发贴提出疑问，“渔经价格表：这粒子弹会伤了谁？”。少数派认为，通过渔经经部分产品价格表，大家就可以大概猜出一些同类产品的价格。而加盟渔经的直销商，你只能用这个价格去销售，利润就相对固定了。另外，公布渔经价格表，也会对同行渔药产品的定价带来影响。不过，蒋火金却有意淡化渔经价格表对同行的影响：“渔药的最终价格，一方面取决于厂家的价格，同时，也取决于经销商的销售数量、销售额以及地区的区域。更取决于竞争。在养殖主产区，渔药的价格都比较低，但偏远的地区，渔药的价格就相当高。尽管渔经公司是我国最大的渔药生产企业之一，但其占的份额，在整个渔药行业，也就1%左右。对市场的影响，微乎其微。”渔经公布出厂价格这几年，网上质疑和同行责怪的声音一直不断，但蒋火金认为，从渔经公司的角度来看，得大于失。这5年来，渔经公司得到了长足的发展。公司的现金销售，给公司、也给和公司真诚合作的经销商，带来资金的安全性及发展。  

渔经的用人之道  

    这几年来，国内水产渔药企业的发展虽然顺利，但也面临着招工难的问题，一方面是人力成本不断增加，另一方面是年轻人不愿意从事水产这个行业。为了解决这个问题，不少企业都是采取校园招聘的方式，大量囤积储备人才。但对于这个，蒋火金却有自己的看法，“渔经公司用人的原则是，宁缺勿滥，对有能力者，给予高收入；对不能胜任者，立即淘汰。宁愿缩小公司的经营范围，也绝不盲目扩大公司规模。”蒋火金坚持德第一，执行力第二，能力第三的用人原则，绝不使用“空降兵”来担任公司的高管，因为没有时间的沉淀，公司无法对一个人的品德进行考察。同时着力建立技术服务的标准化流程，着重培养经销商和养殖户，将水质调护、鱼病防治融合于水产养殖的日常管理中，减少养殖户的用药及疾病风险，提高养殖户的经济效益。  

     应该说，改革，是这几年来渔经公司的主旋律，通过改革来解决企业存在的问题，通过改革来寻求新的利润增长点。在外人看来，渔经老总应该算是个“爱折腾”的人，但谁能否认，正是因为这种“折腾”，让渔经能够维持国内最大规模的渔药生产企业这一称号，2014年是北京渔经成立20年的时间，这也是国内仅有的少数老牌渔经企业之一。当然，对于养殖户来说，也希望渔经的这种折腾，能为养殖户提供更多价格实惠的渔药产品和技术服务。 

【在线交流】渔经蒋总率团队畅谈药企经营之道： http://bbs.bbwfish.com/forum.php?mod=viewthread&tid=36950 

【病害防控】渔经团队在线互动病害防控：http://bbs.bbwfish.com/forum.php?gid=370 

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