3月29日，作为广东旺海饲料实业公司的第三家饲料分公司——江门旺海开业。国内高校专家、广东政商代表、经销商、养殖户、媒体等600多人共同见证了，这家占地60多亩，拥有8条水产膨化料和颗粒料生产线，年产能60万吨的分厂盛大开业。
开业典礼上，旺海公开宣布了饲料经销商优惠政策及细节。此前旺海在2013的年会上，更向外界公布了旺海在2013年的饲料配方更改次数、不合格率等甚为机密的数据。这种开放的心态在当下饲料行业，特别是中小饲企圈中颇为少见。开放的背后是近几年高速发展所积聚的底气与自信。
在饲料行业加速洗牌的今天，在大集团大肆扩军、气吞山河的浪潮之中，作为一家中小型企业，旺海的发展着实值得业界分析。从家庭作坊到引入现代企业先进管理模式，从专注产品质量到谋求全方位产业链战略性升级，旺海正发生着脱胎换骨的变化。在创业20年后，在中小企业生存空间日益受到挑战的今天，却迎来了自身发展的黄金期。
《农财宝典》为您独家揭秘这家老派饲料企业的改造与嬗变之路。
批判继承老派粤商传统
1994年，旺海在广东顺德起步，从生产畜禽饲料起家；2000年，成立群丰水产畜牧饲料厂，定位膨化饲料；2002年水产膨化饲料销量突破万吨；2003年，正式更名为旺海饲料实业有限公司；2005年，成为广东省质量协会单位，连续连年荣获“AAA级中国质量信用企业”称号；2011年，海南旺海饲料公司、南海九江养殖场开业，膨化料销量超5万吨；2012年，膨化料销量超7.5万吨，佛山顺德活宝元生物科技有限公司成立；2014年，江门旺海开业……
透过旺海20年的发展历程，可以看出旺海在近10年才真正厚积薄发，尤其进入2011年后的发展步伐明显加快，从同一量级的企业中脱颖而出。旺海总经理阮裕强继承旺海务实、创新、专注品质的传统，引进西方现代企业管理模式，从生产、管理、营销等方面推行变革。
2013年，旺海的品牌形象开始在行业内独树一帜。“黄色”成了旺海的颜色，从形象广告到产品包装、再到统一的门店形象，甚至礼品袋、会议现场布置等等，都被统一成了黄色，鲜艳而夺目。与此同时，旺海的宣传广告开始在鱼塘乡野、路牌、货车等随处可见。旺海的养殖技术交流会、塘头会也开到了田间塘头。
从旺海的变革之路可以看到，它其实正是对老派粤商传统批判继承的过程。低调、务实一直是广东人的代名词，这种特质在顺德饲料企业中体现得淋漓尽致。从利宝公司到早年的旺海，顺德饲料企业的低调在业内颇有盛名。《饲料科技与经济》杂志社社长董志玲就曾指出，广东人不讲“大道理”，务实的特性在今天的大时代背景下显得有些“气势不足”，因为一个“领袖型”的企业，一个能基业长青的企业一定是讲大道理的企业。
如今的旺海，抛弃闭门做生意、闷声发财的作风，选择一条与顺德传统企业不同的发展道路，从一家小作坊饲料企业成为目前广东省内外闻名的精品水产饲料企业。
“精品水产第一料”抢占利基市场
近几年，水产行业正在加速变革，在海大、通威、粤海、恒兴等水产巨头的左右夹击之下，旺海如何在大集团的围歼之下成功突围？
“利用大集团‘大而全’的弱点，专注细分品类，形成尖刀优势，这是旺海赢得市场的重要机会。”谈到旺海战略革新时，总经理阮裕强表示，在分析各大集团的优势后，旺海决定推出战略三板斧——做精品、做第一、做服务。
值得一提的是，旺海推出的精品饲料理念。由“大而全”转变为“精而美”，精选品种，聚焦生鱼料、蛙料、黄颡鱼料、塘鲺料、加州鲈料等高特料，集中资源，打造绝对优势品类。精益品质、优势原料和工艺，打造最高的性价比。
事实上也是如此，如旺海主打的生鱼饲料，原本是各大集团认为市场容量不大的领域，因而缺乏质量持续创新的动力；然后旺海针对生鱼饲料质量参差不齐的市场乱象，提出“精品饲料”的发展理念，专注品质；2011年后旺海生鱼料逐渐脱颖而出，逐渐建立起强大的品牌优势。
旺海依靠稳定的质量赢得口碑，甚至有竞争对手感叹，很多大企业都无法长期保证特种饲料质量的稳定，但是旺海却从没因为产品质量问题而受过市场的非议。也有业内人士提出，珠三角特种鱼料是一个很特殊的市场，区域小客户相对集中，一旦出现问题就很容易形成大范围的连锁反应，旺海多年保持市场口碑，由此可见其良好的品质。
避开大集团刀刀见血的对虾和淡水鱼饲料市场，旺海集中精力专注于高特饲料市场，在局部市场取得优势后便大力宣传“精品水产第一料”的策略，然后依托明星品类（如生鱼料），放大领先优势，迅速抢占市场。这是典型的利基战略，它的成功在于充分了解了目标顾客群，能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求，在大企业赢者通吃的市场上，找到了前景广阔的缝隙市场。
珠三角某饲料企业销售经理认为，近年旺海作出“打造精品水产第一料”的战略调整非常高明，因为这是大集团控制力最弱的市场，旺海集中优势瞄准高特料，生鱼的品牌影响力甚至强于各大集团。
产业链思维谋求未来发展先机
资金控制往往是中小企业面对大集团气势如虎的最大优势，大部分中小企业通过高赊销及灵活的资金政策赢得市场。然而，不少经销商却反映，旺海的控制力度很严格，对经销商的支持力度小，像大集团一样不灵活。
有业内人士指出，旺海得益于产品质量稳定，所以资金控制方面很有底气，因为高特品种市场对饲料质量要求非常高。
与此同时，旺海大力推行服务营销策略。“除了稳定、优质的质量外，旺海给我感受最深的是技术服务能力。”顺德某饲料企业业务经理反映，如果养户养殖环节或者饲料等出现问题，旺海的反应及解决过程非常迅速高效。
据了解，旺海公司整个服务营销团队拥有60多人，远高于同等规模的饲料厂家，服务营销体系已初具雏形。
未来的市场竞争，已经不是企业与企业之间的竞争，而是产业链与产业链之间的竞争。如何布局产业链，利用产业链的乘数效应，至为重要。旺海已经提出用产业链思维，布局未来的发展格局。为了让服务营销能够落地，2012年旺海成立了佛山顺德活宝元生物科技有限公司，开始为自己的养户提供配套的动保产品。再配合品牌营销策划，旺海大力推行养殖技术交流会、塘头会以及建设技术服务站。
旺海的服务营销也有自身的特点，因为旺海的技术服务员大多是拥有多年养殖经验的大学生或者精通养殖技术但没有文凭的员工，而且服务营销团队相对稳定。
“未来是服务营销时代，旺海将致力于全产业链、全服务体系构建，因为再好的产品，也需要服务支撑才能彰显产品价值。”对于服务营销，阮裕强认为，国内经销商未来的发展趋势是发展三大服务平台：物流平 台、融资平台、服务平台。
阮裕强介绍，为养殖户带来增值服务是旺海未来的重点。旺海技术服务平台，以服务为导向，贴近终端，努力扩展销售服务网络。单纯的产品和成本优势不再构成竞争优势，简单的复制式规模扩张不能增加企业主导地位，综合服务的提供是未来核心竞争力，优秀终端和养殖大户是核心客户资源，具备服务和管理功能的综合型营销队伍成为关键。
与绝大多数中小企业只专注于饲料不同，旺海正在着力布局产业上下游产业链，从饲料生产到示范调水保健以及苗种等等。产业链的发展模式也是大集团正在努力的方向。
良好的发展势头使得旺海成为中小企业转型发展的样本。因此，旺海获得2013中国水产业风云榜“特色产品评委会奖”。获奖理由是：从黄颡鱼料到生鱼料再到颠覆性创新的罗非鱼四季料，广东旺海实业有限公司本着打造“精品水产第一料”的理念，在质量、工艺、差异化等多方面不断升级，成功打造各细分市场“第一品牌”。在饲料业加速洗牌的当下，旺海为中小企业树立了一个“以精品取胜、靠特色突围”的转型样本。
