青岛玛斯特生物技术有限公司（下称“玛斯特”）自2002年成立以来已经十年有余，最初由中国海洋大学几位教授和博士共同发起创立。十余年过去，作为专业化的水产饲料添加剂公司，玛斯特已经从一个默默无闻的小微企业逐渐成长为一颗引人注目的行业之星。2010年，玛斯特与蔚蓝生物集团（原康地恩生物集团）成功进行战略“联姻”，拥有9家公司和1家生物技术中心，三大发酵地，是国内微生态、酶制剂领域的龙头企业。
近几年来，玛斯特发展非常迅速，在行业低迷时期，它依然屹立不倒，是什么原因让它坚持不懈，到现在的做强、做大？本刊记者采访了玛斯特的总经理魏万权，深入了解玛斯特的发展方向以及未来的定位目标。
专注铸就专业的核心竞争力
一 ：玛斯特通过自身的快速发展，以及和康地恩的强强联合，现在已经是一个大集团公司，能否谈一下玛斯特合作的原因呢？
魏万权：与广州海因特生物技术有限公司（下称“海因特”）相比，在研发方面，我们已经超越他们，但在营销方面他们是领导者，在销售量和市场战略方面上，我们还比不上，这也是我们要努力的目标。因此，我们要和某些有实力的企业合作，希望通过我们提供的产品、技术和服务能帮助他们成长，强强联合，我们也携带成长。玛斯特公司一定要在饲料和养殖的领域下，继续加强我们的技术研发、产品和服务，做到国内的领导者。
二：玛斯特自成立以来，短短几年时间，发展十分迅速，作为公司的掌舵人，您觉得玛斯特在如此激烈的竞争环境中，能够迅速做大、做强，核心竞争力在哪里？
魏万权：我们是一家非常专业的公司，在一家专业的公司里首先要有专业的团队，有专业技术的支撑。公司有自己的研发团队，可以做很多技术研发工作，但也离不开水产高校专业团队的帮助。
我们要明确知道自己的目标，知道自己想做什么，能做什么。而且能做的事情并不一定要完全依靠玛斯特所有员工，还要懂得利用社会资源来完成我们要做的事情。
我们专注于水产事业，水产行业涉及的领域比较广，所以我们想专注水产产业链的一个或者几个环节，并将其做大做强。在水产上营养、饲料、水质调控等都是我们的强项，因此，我们把力量集中在这些方面上，以专业技能，发挥我们在水产方面的专长，相信会做得很好。
三：目前玛斯特的产品不是太多，但都做得很精细，而且都有自己独到的技术优势和核心竞争力，很难去模仿和复制，能否说一下其中缘由？
魏万权：在多维和多矿方面来说，有基础的技术含量，以前大家都看得比较神秘，但是现在已经比较公开化了，在这里面真正有多少秘密已经谈不上。
在添加剂板块，确实有它非常独特的地方。例如一些抗应激的产品，它们绝对不是一些简单的组合，想要开发这些产品，在不同的动物身上、不同的生产阶段、不同的剂量等都要做很多研究和实验，而设计东西本来就要很科学，我认为，一般的饲料公司就算做了，也未必会很严谨地对待问题，不像我们公司有麦康森院士、陈昌福教授的团队做支撑，可以科学、严谨地安排实验，就算我们公开这些产品内容，别人也未必能去到这样的效果，当然实验还会有它本身的一些操作。
开发新添加剂、新原料板块
四：在您看来，华南、华北市场除了品种区别外，饲料厂对于添加剂产品的需求有什么不一样的地方？能否简单说下您对华南、华北市场的认识和了解？
魏万权：我认为，从养殖、配方、用药、技术等方面来说，华南地区是一个相对成熟的市场。而华北市场主要是在东北地区，从大宗水产养殖方面，如鲤鱼、鲫鱼、草鱼、鲢鱼等养殖品种，要如何提高他们养殖效率；从养殖和饲料方面，如何提高每一个环节收入的问题；如何让鱼的生长性状更好，它们的生长、越冬、健康、水质等的问题，和延伸出来的技术需求和产品需求，都是我们应该考虑的问题，因为从产能性状来说，华北地区相对比较落后。
然而，从公司发展的角度来说，主要经营添加剂和预混料，从技术储备上我们有能力把它做好，但目前还不能把它产业化，例如，某一样效果很好的产品却因为不在饲料添加剂目录里而不能使用，只能用于研究，要真正投入生产实践，就会有障碍。因此，我们更注重养殖比较发达的地方，相对落后的区域我们还在探索。
五：公司现在在华南、华北的市场都有一定的影响力和知名度，能否谈谈目前玛斯特的市场布局是怎样的？接下来几年的重点市场会在哪里？重点品种有哪些？
魏万权：从水产养殖的角度来说，玛斯特首先会在一些重点养殖的市场区域优先布局，如广东、福建、浙江、江苏、山东等水产养殖量较大、基础也相当先进的沿海地区。因为这些地区更重视基础、产品性能以及服务能带来的价值，我们会重点投入我们的精力。然后，在一些水产养殖量相对较小、对技术渴望程度不高、配套技术跟不上的地区，我们也要重视，如海南、广西、两湖等。因为我们是技术专长的公司，首先会针对一些养殖量大、重视技术、相信技术能带来好处的地方布局，等站稳脚跟以后，再去一些养殖量较小、技术较低的地区发展，会更容易些。对玛斯特来说，我们在更重要、最基础的区域要更要深挖，深根细做。
从做市场的角度来说，我们的重点市场在沿海地区，对于二线地区要加大力度，然后发展海外市场。几年前，我们已经对东南亚市场进行考察，去年开始进入越南市场，即使目前还没获得任何收入，但以玛斯特现在的情况，还是可以支持越南市场2~3年的开发。
我们发展的视角还是要开阔一些，先在中国主要的市场做一些工作后，再去想到我们以后更多、更长远的发展目标，所以，今天玛斯特的愿景目标是，在饲料、养殖上的一个或多个环节，通过我们的技术、产品和服务，让玛斯特成为国内的领导者，打造有一定国际影响力的品牌。作为国际品牌来说，目前还是一个想法，所做到的还不够，但未来一定会往这个方向走，所以我们在越南有布局，在东南亚做了前期的工作，还没投入产品。
未来，玛斯特的重点不是在多维、多矿或以多维多矿为主的预混料，将来的发展方向是新添加剂、新原料。添加剂这东西，我们讲微生态制剂、酶制剂要做很多工作，在水产运用上还有很多路要走，但这个我们一定去做前期的工作，包括肠道健康的产品、免疫调节产品、酸化剂等等改善动物的生长性能、提高饲料利用效率、降低饲料成本、改善养殖环境等问题都是我们能做的事情，也是必须要做的事情，当然要做得更长久来说，我们从养殖终端的鱼虾上来改善风味，这个会更好，但做起来不是那么容易，也许我们将来会适当投入，但目前2、3年内不会考虑，这个东西一定是一个很有前途的东西。
立足非药，推广微生态制剂
六：很多人觉得水产行业是靠天吃饭，很多方面是不可控的，玛斯特和蔚蓝天成汇聚了这么多行业技术领袖，在您看来，一个企业，要想在这样不可控的大环境下发展和做强、做大，应从哪些方面去努力呢？
魏万权：这些说起来和做起来都是很困难的事情，虽然老天的因素我们不可控制，但是我们能掌握自己，不管外部环境怎样，我们首先要把一些可控的东西做好，例如，我们要去了解行业、产业、企业的需求，不能闭门造车。虽然不能做到面面俱到，但能把这些需求结合自身的能力，发挥出潜在性的观察和思考，在技术研究、产品研发、服务三方面加强，做好前期的工作，也许在将来某一个天公作美的时间里，我们的技术储备就可以发挥出来。
七：现在水产产业经过近20年的快速发展，很多板块竞争已相当激烈，您是如何看待我们现在的渔药行业？还存在哪些不足？还有哪些机会？
魏万权：蔚蓝天成是一个非常专业化的调水、改水的公司，但没做渔药，我也不希望做渔药，因为渔药里存在的风险太大。当我们很认真地去做一件事情时，并不代表市场也认为你认真，基于我们企业来说，这里面不可控的风险太大，我们会尽可能少涉及。
就目前渔药行业来说，药品和非药品之间，没有一个非常明确的界限。我认为，所谓药，国家从生产的资质上来说，就必须要通过GMP（药品生产质量管理规范）认证；从产品的标准上说，国家有专门售药的产品标准，要生产某些产品，就必需要符合国家标准，品种、名称、含量、有限成分等非常明确，导致目前很多渔药企业处于非常尴尬的阶段，这尴尬在于很难创新。因为成分明确，厂家很难自己合成渔药的成分，或去购买其他企业的药品进行稀释，或增加一些不明确的成分进行巩固效果或增加效果、扩展效果范围等。另外，目前的渔药企业，非药品除了国家药店规定需要GMP资质的，都可以加非药品，这也是我们企业要做的。
实际上从我们做非药品来说，和一些渔药企业相比，有很多比不过他们的地方，例如，在产品线的市场操作上，他们经验更丰富，因为他们有药。他们能做的我们不能做，做不了，或者不敢做，风险太大，我们不愿意去做；另外，我们能做的，他们也能做，我们只能希望做一些他们不愿意做，或者做不好的产品。那么在这种现状上，我们要怎么突出重围？我觉得这个体系有两点：第一，我们能做或者敢做的不多，就更应专注立足于微生物，我们整个集团在微生物方面有生产优势。微生物是一个关键的行业，保护好以后，那未来我们从产品的适应性就会更强。而且专注于做微生态的企业并不多，他们也没有核心的生产能力，对品种的了解不深入，在这方面，恰好是我们的核心竞争力。
第二，蔚蓝天成是玛斯特的子公司，玛斯特有很多饲料企业的资源，可作为微生物制剂的推广，因微生物制剂有预防的作用。与饲料企业合作，具有更广阔的天地。而渔药企业一般会选择以治病为目的的经销商，从治病角度看，不是微生态的强项，反而是弱项。
因此，我认为朝两个方向来规划我们的事业会更体现出优势。蔚蓝天成对水质改良了解和精通，也有这方面的市场资源和市场需求，加上集团研发的重视、生产的优势以及人员配置强大，通过这样来融合，合作起来更有优势。
作为养殖户，他们的鉴定能力很差，效果最为重要。我们要突围，就必需要让养殖户看到他们想要的东西。目前，我们要给养殖户提供保姆式的服务，并不是说所有环节都去做，至少要让养殖户感受到我们所提供的东西是可靠、真实的。
采用即行改造策略，谋求更大发展
八：玛斯特的技术团队相对其他添加剂企业来说，应该是十分强大的，您当时是如何把这些行业饲料营养界的技术精英整合在一个平台上，创造玛斯特的？
魏万权：作为我个人来说，陈昌福老师是我读本科的老师，麦康森院士是我读博士生的老师，因此他们愿意帮助我。
在行业上来说，他们作为行业内的前辈、领头人、掌舵人，他们也需要在这个行业里把他们的理念和专业知识运用倒实践中，让行业能靠前发展，这是他们的本质工作。通过企业的平台，把他们理念、知识和意愿传播出去，实现他们的想法。除了公司本身经营考虑的东西外，也想有好的东西得以实现，将理念和实际相结合，相信我们也有这个条件与实力。
九：现在添加剂市场，依然是鱼龙混杂，您是如何看待添加剂行业这个现状？未来添加剂行业将会朝哪个方向发展？
魏万权：有两个方面想说，一个是添加剂或者预混料方面，另一方面是终端的调水、改水行业。首先，添加剂或者预混料方面，水产行业和畜禽业不同，首先是环境不同，例如鸡的维生素，添加在饲料里面，如果产品不好，维生素D3含量不足，一个星期或几个星期左右就能很明显看出问题，羽毛长得好不好，走路有没问题等。但水产不一样，第一，它在水里面生长，环境不可控，除了实验室外，对外的控制能力不是靠我们人力去操作，主要看天气的变化；第二，产品的差异太大，品种太多，这个现状是非常无奈的；但从水产养殖、水产饲料方面来说，也能为我们的创新提供一些差异化的条件，若真正从营养研究方面来说，它的养殖条件不一样，如果要把每个品种都做好，对于一般的公司包括大学都不可能。
因此，添加剂行业可以做得好，但因为品种太多，要对所有品种都做专、做到适用的话，目前还是做不到，这是不可否认的事实。但贡献还是有，比如微生态制剂、免疫增强剂，我们要针对贡献的部分来做些工作，对一些太特殊的、目前还做不到的事情可能就要留到以后去做。
在终端方面来说，首先要加强我们产品的技术和服务，其次就是养殖户，在养殖过程中，除饲料外，最重要的是水质调控，让他们从环境、营养方面进行改善，从而获得最好的效益。
玛斯特作为一家非常专业的水产饲料添加剂公司，目前我们能做的，想做的，正在做的，例如，蛋白原方面，我们将要寻求可替代蛋白原的途径，从添加剂或其他技术上来说，都是要去做的事情。在新原料方面，例如鱼粉替代原料、新的添加剂等。因此，未来添加剂行业将朝低成本高效益的方向发展，前提是符合国家政策，符合人、动物以及环境安全和健康的前提，不能做违法的事情。
十：能否分析一下，未来的饲料行业该如何发展？玛斯特又该如何应对？
魏万权：在目前的饲料行业里，我们公司是以预混料为基础，朝添加剂方向发展。我认为，使用添加剂必定有它的理由，例如，在全价料里面加添加剂，我们要如何把它用好，提高免疫功能的产品。另外，添加剂里存在很多东西，但目前还没任何人专门针对水产进行开发，其实中间是很有讲究的，如乳化剂，水产里面的要求和畜禽的需求肯定不一样，畜禽里用的脂环胺种类和用量与水产里使用的都有区别。在水产饲料的加工过程中，对天气的要求也是有区别的，例如，温度、压力等都对普通饲料的要求更严格、更苛刻。
因此，针对这些方面去研发是正确的，虽然目前养殖户很难判断，但随着养殖规模越来越大，养殖企业的判断能力越来越强，未来能够实事求是去做的企业一定会有更大的空间。
其实我更重视的是即行改造，很少有企业针对水产动物上做一些即行上的要求，这方面我了解到的不多，在水产饲料行业上我相信这块的即行也是有需求的，例如水产上的维生素C，它是用胃酸磷酸酯，这就是一个即行上的改造。其实这两项在水产饲料里面添加都是一个短板，因为他们是热敏性的物质，我们会利用集团的酶制剂、微生态的优势进行研发。尤其是膨化料，未来预混料市场逐渐加大，需求也会增加，如果我们能在这方面进行改造，先做一些技术储备和宣传，我们就会立于更大的生存空间。
